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              1.  
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                出售人员常犯的九项错
                日期:2012年2月20日 阅读[2382]
                 

                1、忘了自己的微笑
                2
                、争辩
                3
                、离客户太近,过于热心
                4
                、容易地作出了让步
                5
                、忽略了客户正真的需求
                6
                、容易地给客户下结论
                7
                、忽略了老客户
                8
                、过于专业
                9
                、容易地承诺


                1.
                忘了自己的微笑

                出售人员深居简出,有时是刮风下雨、有时滴水成冰、有时阴雨绵绵,再有一些人为的要素,不可防止地会带有一些情绪,与客户碰头的时节,忘了自己的微笑。心里学上讲,人与人之间的往来,前10秒钟最要害,10秒中抉择官方以何种情绪跟你触摸,微笑是上天赐给ag环亚文娱5818重要的肢体言语,假如一同始你的肢体言语给官方的印象是:其实我不想见到你,你认为官方相同会领受你吗?既是你给官方的知觉是这样的,那么,我们公对公,没什么情愫可言,你认为接下来的攀谈会愉快吗?所以,不管ag环亚文娱5818在与客户碰头前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首要就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。假如你的神真实是微笑不起来,见意你到了客户的门口,不要进去,到卫生间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,然后踏着轻快的步履走进客户的办公室,目光注视客户的目光,面带微笑。


                2.
                争辩
                上天给人类设计一下中脑和一张嘴,嘴巴除去吃饭外,就是表达自己的情愫与主见,人的阅历与学历各异,观点也会有差异,这是天然而然的事,就像我喜欢吃海鲜,而我的老婆却不喜欢一样,国为我老家接近滨海,在江苏那个当地,而我的老婆老家是内地,重庆,我认为龙虾做出来甘旨可口,而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心,这个也无所谓谁的对与错。ag环亚文娱5818跟客户也是一样,讲个故事,前史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长距离跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是庸人自扰的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师现已死了,人们有一天遽然发现,那几根柱子底子没有触摸藻井。这个故事给ag环亚文娱5818很大的启发,假如当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑构造的理论,你认为那位市长大人能领受吗?能听得懂吗?
                所以,ag环亚文娱5818在与客户交流时,她们不睬解环亚文娱官网官网的状况或对环亚文娱官网官网有误解,这是很正常的事,我想信客户说出她们的理时一定有她们认为正确的理路,这个时节ag环亚文娱5818最好的方法就是站在她们的情绪上,用实事证明给她们看,拿出你的成功的案例,让她们去体验,而不是去争辩。趁便说一下,人都有自尊心,你当面否定一下人的观念时,他会一力维护自己的主见,就算你赢得了争辩,终究也会失掉了存单,何必呢?


                3.
                离客户太近,过于热心
                当你在月台上等火车的时节,或当你排队买东西的时节,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,假如空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵略了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上,这是因为当ag环亚文娱5818的私人空间被人侵略后,ag环亚文娱5818会本能地转移自己的留心力,让自己脱离现实,好像业尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。相同,当ag环亚文娱5818去超市买某件物品时,出售人员如靠得太近,心里也会知觉很压抑,那么,跟客户应该坚持多大的间隔比较合适呢?头次与客户触摸时最好坚持在1.2米以外,这样交流起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动接近你,不然请坚持与客户一定的间隔。


                4.
                容易地作出了让步
                我先前有一位邻人,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一下清朝时节的钟,传闻慈禧皇太后用过的,十分漂亮。她们俩先后来了好几回,但都没敢下手买下,因为标价是5万,张大妈跟大爷说:要是3万块能卖就行了,你试试看能否把价格杀下来,大爷兴起勇气,双手搓着走到营业员那说:小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那很久了,你看这样吧,我出25,就卖给我了吧,那个营业员眼睛眨都不眨说:好的,卖给你了,你猜怎么着?老俩口会快乐吗?张大爷的面色大变,遽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好像没有在走?她们俩十分不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里十分不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么廉价就卖了,是否是有问题?大爷得了心脏病,不久就过逝了。 那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又直接的害死了人。其实这种案例常常发生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是事务人员容易地出作让步,日常日子中ag环亚文娱5818会常常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,ag环亚文娱5818华人都喜欢还价还价的,这个时节杀价已变成天然而然的事,如这时候你问那个卖衣服的小妹,说:小姐,这件上衣,300块我就买那个小妹也像上面说的那个营业员一样,眼睛眨都不眨一下答复你说:好,卖给你吧,那边去交钱。你会怎样?上当了,应该多杀点,这衣服也就值150,你就趁着付款的时间逃了。ag环亚文娱5818换个方位再考虑一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:哟,真怅惘,早知道我就报高点!


                5.
                忽略了客户正真的需求
                有一天,一老婆婆走进一家生果店,问财东,这个李子怎样?财东说,又大又甜,新鲜的。老婆婆什么都没买,又走到另外一家生果店问了相同的一句话,财东仍是相同答复,老婆婆仍是走了,就这样,老婆婆看了好几家生果店,终究仍是什么都没买,其间一下生果店的财东很纳闷地问,我看你走了好几家生果店了,您究竟想买点什么呢?老婆婆答复说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有无在卖。财东豁然开朗。
                ag环亚文娱5818很多出售人员十分了解自己的环亚文娱官网官网、市场的状况。这本身是件功德,很多公司招聘出售人员的时节,对环亚文娱官网官网的培训是必不可少的,所以在跟客户交流的时节,大部份都在谈自己的环亚文娱官网官网怎么的好,怎么的超卓,忽略了客户真实的需求。有句话讲得十分好,扶助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。ag环亚文娱5818干事务的是客户与公司的中人,很多事务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的参谋,有时节顾客其实不知道自己需要什么,正如没有出闭路电视的时节,人们也没有谁想到要买那闭路电视,就算是相同的环亚文娱官网官网,购买的意图也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人知道自己,有人多是镜子肿了想折一下。所以,ag环亚文娱5818干事务的,一定要想到自己也是客户的参谋,ag环亚文娱5818是满足客户需求的,不是单一的推销环亚文娱官网官网。


                6.
                容易地给客户下结论
                我一亲威在阿联酋,他的一下客户准备要2000个铁的文件柜,让我帮她在国内找货源,要求是:高1320,厚450,宽6100.8的板,可拆装的。我一听很快乐,凭我做出售这么有年的经历,没有问题。但实事上其实不是我相像的那么容易,对柜子这东西一点都不睬解,打开阿里,点开了几家公司的联络方式,打手机曾经,大部份是事务人员接的,因货是出口,要从天津、上海或深圳出发,但我人在成都,所以找的工厂都是上海、深圳、姑苏、天津那一块的企业,说来有些气人,有一半的事务员当听到我是成都的,都像用异常的声音问我问题,好像我是拐子一样,更有一下家伙,是个女的,听到我说是成都的,叭的一声就把手机挂了,说:太远了,ag环亚文娱5818不做。你们想想,这些怎么能做好出售。出售人员不专业让公司损失的利润,虽然我没有核算,但我相信不会少。
                事务人员不睬解真实的状况下,永世不要给客户下结论,这一点我发现很多事务员都会犯这个错,跟客户交流后,或初度看一眼客户的神就下结论:这家伙一看就知道没殷实,多半不会买,只是随意问问的;这家伙是否是来打探信息的?事务员如有这样的主见,很容易传接给客户。当客户倍感出售人员这种主见时,就算十分想买,也不会买你的,会对你及你地点的公司仇恨生平。尤其是新事务人员,常常会这样,其实,成功的出售人员,完成一次订单都会阅历两个过程,一下是心里拍板,第二个是现实拍板。成功的出售人员在与客户碰头之前,在心里就认为一定能拍板的,与她们碰头聊聊,只是想让她们对ag环亚文娱5818更了解。有句话叫:老将出头出面,一下顶二,其实老将的阅历当然比新手多一些,但其间更重要的是,老将没出头出面之前就知道官方那小子一定不是我对手,打两合就把他搞定。
                所以,ag环亚文娱5818在日常工作中接到客户的手机,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。都要细心对待,客户买你的,当然有买你的理路,没有买你的也有他没买的理,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。现实中有很多五音不全的人购买风琴充门脸,从不翻书的一些人购买很多的书装着有学问,有很多开奔跑的人却穿戴布鞋。所以ag环亚文娱5818在工作中,不要随意地给客户下结论,细心的听客户的问话,分析他的需求。


                7.
                忽略了老客户
                我在北京华联卡西欧买了一块表,戴了三个月,因为一同始买的时节时间都是设置好的,我当时也没去管其它的,遽然有一天我发现我忘了怎么设置了,搞了半天都没弄出来。我抽了一下周末,陪老婆逛街时行经华联,我就进去,趁便想给我的老婆也买一下,我走到柜台前对卖表的营业员说:小姐,三个月前我在你那买了块手表,我忘了怎么设置了,麻烦你告诉我一下。当时,刚好有两位客人过来看表,她说了句:好,你稍等一下,我就在那等,我是从正午145一直等到320,她只顾介绍他的表给其它人,没有时间理我,我终于发火了,当着她们客户的面,说:你们卡西欧怎么这样,卖了东西就不管人了,并且用了三个月,表面就花了,我问个怎样设置,就等了近2个小时。其它客户当听到我这样说时,都走了。其实他给我讲一下最多也就1秒钟,并且我还可以再买一支,还可以帮她说几句好话。ag环亚文娱5818都知道的,当ag环亚文娱5818在买某样东西,刚好有其别人在这买过相同的环亚文娱官网官网,他的一句话对ag环亚文娱5818来说比事务人员讲所有的话都管用。
                现实傍边,ag环亚文娱5818好多事务人员,干了很有年,还像新出道那样,天天都在找客户,这个不是说他的事务能力有多差,我很负责人地告诉你,大部份因是你忘掉了你的老客户,世界上有名的出售大师,吉尼斯世界笔录的坚持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打款待,为您供效能。很多事务人员一听到效能,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实我们想想,假如当时那位卡西欧的出售小姐如停下手中的活,流过来说,您好,您用的手表有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是否是对这家公司十分信赖?认为这是一家十分负责的公司,环亚文娱官网官网一定也十分不错,所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向我们介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时节给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的出售业绩会愈来愈高。


                8.过于专业
                ag环亚文娱5818很多事务人员都十分自信,认为ag环亚文娱5818公司是行内最好的,ag环亚文娱5818的环亚文娱官网官网也是最优秀的,这本身是功德,我现在所提到的是,她们这样的自信,无形傍边也会认为自己也是最好的,所以,无形会展示出自己是专业的人士,与客户交流过程当中会常常性地讲一些专业用语,再有一些乃至动不动冒出几句外语,搞得官方不知道你在说什么,又欠善意思问,知觉跟你有很大的间隔。你认为这样交流会愉快吗?
                再有我想强调的是,ag环亚文娱5818有很多新的事务人员,在找客户的核心人物时,总是被前台或无关人员挡在外面了,前台的接线生,天天都在接手机,形形色色的声音都听过,特别是新的事务人员,一听声音就知道来推销的,说着强装出来的国语,自认为很专业的言语,一听就知道跟大众不一样的,一外星球的人,其实,对客户来说,最容易领受的声音是客户当地的声音,最容易领受言语的是平时说话的言语,假如你现在是在南京,那你给南京客户打手机的时节,就讲南京话,前台一般状况下不会挡你的,只是把你当作是本公司的同事。
                所以,跟客户交流,最好用客户当地的言语,讲客户听得懂的话,令能够让官方认为自己是善的普通人。


                9.容易地承诺
                有一次,ag环亚文娱5818公司收购了一批零件,支应商说好是周二午后100送货的,我是从早上9点一直问有无出来,到了晚上9点,她们都还到,间她们一直口口声声说出来了。但至到第二天的午后3点才来,让ag环亚文娱5818老总十分的火大,下次不再买她们的东西了。ag环亚文娱5818干事务的,与客户交流的时节,大部份都有势在必得的心态:只需能拿下订单,什么条件都可以容许”;比如:明明是20天可以交货的,为了讨好客户,说是18天可以交;明明带电时间是40小时的,却说成50个小时;明明说是100克纸张的,却说成120克如此等等。反正只需客户给了钱,自己有了拥金,其它的都不管了。经调查,均匀一下遗憾意的客户会告诉11个潜在客户,这里趁便提一下,ag环亚文娱5818现在很多公司都在提客户忠诚度,因为光客户满意还不行,满意的客户不一定下次还会买你的,均匀一下位忠诚的客户会向3个人引荐你的环亚文娱官网官网。这里ag环亚文娱5818了解一下什么叫客户满意度,所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距,如达到期望,就满意,未达到就遗憾意,超过就是忠诚。96%的遗憾意客户不会向公司报怨,只是下一次不买你的就是了。这就是为何有些公司要求事务员在给客户作环亚文娱官网官网说明时有所保留的因,各位试想一下:ag环亚文娱5818给客户承诺带电时间是40小时,成果却是50小时,客户会十分的惊喜。所以,ag环亚文娱5818干事务的,不要为了拿下订单,不彻实践地给客户作一些承诺,这样,很容易断了自己的财路。


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