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                十大珠宝销售技艺
                日期:2012年2月20日 浏览[3194]
                根据调查显示,商家因为顾客对服务的遗憾而损失的营业额达到了30%,来讲,头线服务人员的服务态度,不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩,还深深靠不住到珠宝卖场形象的塑造,由此可知,销售头线的服务训练一点都不能轻视。所以,想要变成人气火爆、高盈利的珠宝卖场,想要变成一名销售业绩非常好的“金牌营业员”,应具备以下十大销售技艺。
                1、理解顾客想法
                       顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台,营业员怎样才能理解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以
                       从与顾客的对话,以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某些特定的商品,以免造
                       成顾客的反感。通过对话,观察顾客的需求重点然后针对其需求进展推销,才能增加销售的机会。
                2、仪容整齐清洁
                      营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的头印象。服装皱折不堪的营业员,容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负
                      面印象,不可不慎;为了企业整体形象,许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求专业化,通过统
                     一的制服来塑造企业整体形象,形成另一种统一美,同时也展现出了珠宝卖场的个性,而且还表示该珠宝卖场供
                     统一的服务。
                3、解决顾客抱怨
                      每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是,“顾客永世都是对的”,当碰到哕嗦的顾
                      客,要学会耐性的对待。久而久之,累积了对待各别类型的顾客的经验之后,面对任何一种顾客都不会有问题。
                      顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练,认真倾听顾客的抱怨,从一起始就顺从顾客的意见,是解决顾客抱怨的
                     不二法门。
                4、对顾客一视同仁
                     有些营业员根据顾客的外边、穿着来判断他的购买能力,这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰,但并不代
                     表他只有100元的购买力,也许下次他会买5000元以上的钻戒,谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是
                     营业员对顾客服务的基本原则,显明的差别待遇会使其他顾客知觉不愉快,下次她们不会再到你的珠宝卖场、柜台
                     来消费,你有可能因此而损失一位好顾客。
                5、勿顾此而失彼
                      很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况:在某个节日或是促销期,可能在一样时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到
                      你的柜台,让营业员应策应接不暇,顾此失彼,经常会发生接待了新顾客后,而把上一下顾客的需求抛在脑后或是让
                      人稗多时,这对先来的顾客显然是不公平的。对此,营业员最的解决办法是:事前做好出货顺序的规划。专柜的
                      营业员最好的作法是:请求其他同事的支持,以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。
                6、先对服务天时
                     服务顾客的天时因商品各别可以适时调整,像低价格、高购买率的商品,接近顾客的天时应早一点;像流行首饰
                     应先让顾客自由地观看,才不会让顾客产生抵触的情绪,破坏其购物的雅兴。不过,营业员要留意的一点是,可别
                     只顾整理自己的商品或账单,而忽略顾客的响应,有点粘又不能太粘不失为销售应对技艺。接近顾客的天时因商品
                     及顾客的各别而有所各别,只有不断地学习与积累经验,才能逐渐把握决窍。
                7、塑造购买动机
                      站在顾客的立场来看,如果一家珠宝卖场门可罗雀,这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营
                      者说,店内顾客数不是太多的时节,他就要求营业员在各处整理货架,让外面的顾客看到人员的流动,这种环境  
                      给人自然而放心的知觉,顾客就会逐渐增加,当然,要让顾客清楚看到里面,这样才能让顾客轻松跨入店内。
                8、和顾客做朋友
                     让顾客知觉亲切,尤其能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视他,客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客
                     人,待下次客人再次光临时,便可主动打招呼,就像朋友般的亲切。另一种法子是留下顾客的姓名、电话、地址,
                      做好完整的顾客管理,借此加强与顾客的关系维系。
                9、工作态度热忱
                      即使是你口若悬河地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说,对于这种只看不买的顾
                      客,大部分的销售人员会以白眼回报,其实这是非常错的做法,正确的法子应该是:即使官方不买你的商品也
                      要热情款待,因为顾客转了几家商店后,往往最后会回到最热情的商店去购买。
                10、告知商品讯息
                        对顾客来说,不是每样商品的促销活动都能理解的一清二楚,但通过营业员的口头告知,顾客的购买意愿通常都
                        会相当高,因为她们不想错失任何促销的机会。
                        对一下想做大做强的珠宝卖场来说,经营者应该创造一下广大营业员都乐于工作的环境,透过适当的授权,甚至
                        共享利润的制度,并尊重组织中的每一份子,让员工真心掏出工作的热忱,才能真正让公司赚大钱。
                 

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