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                珠宝是一种体验式消费——2010年中宝协店长培训心得
                日期:2010年8月13日 阅读[2840]
                文/侯丽君

                  短暂而充分的三天培训很快就完毕了,但培训带给ag环亚文娱5818的知觉都是全彩的,难忘的!最让我难忘的仍是来自香港十二年培训机构的于斌老师所讲的几句话:“珠宝是一种体验式的消费,最失败的出售者是不让客人触碰商品”。下面是老师讲的小案例:

                  案例一:某天的午后,××珠宝店来了一对年青的情侣,年岁不超过三十岁,进了店里先是四处张望,然后每个柜台只匆忙看一眼,终究来到钻石戒指专柜脚步怠慢了一些,但只需一有出售人员上前问询,客人马上回避,没有一点点要和营业员交流的意思,这时候,有一位营业员谈了一句要害的话,客人停下脚步试戴钻石戒指,并且终究拍板,借问这位营业员说了一句什么样的话?

                  学员们的有的答复:“欢迎光临××珠宝店”;有的答复:“您想了解什么环亚文娱官网官网,我帮您介绍一下”;有的答复:“看哪个,帮您拿”……成果答案是:“是这件吗?女士。很多准备买首饰的客人都有提前体验的习惯”,并随手拿了一枚戒指戴在客人的手里,虽然拿的不是客人所看的那件,客人马上说:“不是,是那件。”他又拿上去,通过重复的试戴,比较,客人最终购买了,虽然拍板金额只有二千多元。
                ag环亚文娱5818来细心的分析一下这个案例,客人不超过三十岁,进店四处张望,说明什么,说明客人经济实力不强,心里又吃紧;一有出售人员问询,马上后退,而这位营业员的“很多准备买首饰的客人都有提前体验的习惯”这句话里有以下意义:

                  1.把客人假设成今天不买就是来试戴的。

                  2.我情愿为试戴的客人效能。

                  3.试戴完不买也是正常状况。

                  这样顾客的疑虑全体消除了,更重要的是这位营业员把这些意思付诸于举动,当即让客人体验到戴上戒指的美好知觉,所以出售也会成功。

                  其实说究竟这就是一下出售过程的头步——款待。虽然是头步,也是最重要的一步,本来消费者就是形形色色的,有豪宕直接的,有谨言慎行的,有婉转内敛的,也有不开尊口的,怎么讲好开场白,怎么迅速拉近与客人的间隔,也抉择了出售是否成功,这就要求ag环亚文娱5818的营业员要练就一双火眼金睛,要依据客人的年岁、着装、气质、措词、眼神,下意识运作来精确判断客人类型,这样才会取得成功出售的头步。

                  培训完毕后,我回到了工作岗位,当我把这个案例分享给部里的每一位同事时,引起了我们的极大爱好和一致。出售看似简略,里边触及的常识却包含万象。做好款待的头步,关于最终完成出售起着至关重要的作用,作为部襄理,就要时刻带领我们将款待中遇到的新问题、新状况不断加以总结,尤其是将珠宝体验式消费贯穿到出售傍边,这不只是一种理念,更是一种效能的提高。

                来历:中国珠宝玉石首饰行业网


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