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                珠宝是一种体验式消费——2010年中宝协店长培训心得
                日期:2010年8月13日 浏览[2571]
                文/侯丽君

                  短暂而充实的三天培训很快就结束了,但培训带给ag环亚娱乐5818的知觉都是全彩的,难忘的!最让我难忘的还是来自香港十二年培训机构的于斌老师所讲的几句话:“珠宝是一种体验式的消费,最失败的销售者是不让客人触碰商品”。下面是老师讲的小案例:

                  案例一:某天的午后,××珠宝店来了一对年轻的情侣,年龄不超过三十岁,进了店里先是四处张望,然后每个柜台只匆忙看一眼,最后来到钻石戒指专柜脚步放慢了一些,但只要一有销售人员上前询问,客人马上回避,没有丝毫要和营业员交流的意思,这时,有一位营业员谈了一句关键的话,客人停下脚步试戴钻石戒指,并且最后拍板,借问这位营业员说了一句什么样的话?

                  学员们的有的回答:“欢迎光临××珠宝店”;有的回答:“您想理解什么环亚娱乐官网首页,我帮您介绍一下”;有的回答:“看哪个,帮您拿”……结果答案是:“是这件吗?女士。很多准备买首饰的客人都有提前体验的习惯”,并随手拿了一枚戒指戴在客人的手里,虽然拿的不是客人所看的那件,客人马上说:“不是,是那件。”他又拿上去,经过反复的试戴,比较,客人最终购买了,虽然拍板金额只有二千多元。
                ag环亚娱乐5818来仔细的分析一下这个案例,客人不超过三十岁,进店四处张望,说明什么,说明客人经济实力不强,内心又吃紧;一有销售人员询问,马上后退,而这位营业员的“很多准备买首饰的客人都有提前体验的习惯”这句话里有以下含义:

                  1.把客人假设成今天不买就是来试戴的。

                  2.我愿意为试戴的客人服务。

                  3.试戴完不买也是正常情况。

                  这样顾客的疑虑全体打消了,更重要的是这位营业员把这些意思付诸于行动,立即让客人体验到戴上戒指的美妙知觉,所以销售也会成功。

                  其实说到底这就是一下销售过程的头步——接待。虽然是头步,也是最重要的一步,本来消费者就是各种各样的,有豪放直接的,有谨小慎微的,有含蓄内敛的,也有不开尊口的,如何讲好开场白,如何迅速拉近与客人的间隔,也决定了销售是否成功,这就要求ag环亚娱乐5818的营业员要练就一双火眼金睛,要根据客人的年龄、着装、气质、措词、眼神,下意识运作来准确判断客人类型,这样才会取得成功销售的头步。

                  培训结束后,我回到了工作岗位,当我把这个案例分享给部里的每一位同事时,引起了大家的极大兴趣和共鸣。销售看似简单,里面涉及的知识却包罗万象。做好接待的头步,对于最终完成销售起着至关重要的作用,作为部襄理,就要时刻带领大家将接待中遇到的新问题、新情况不断加以总结,尤其是将珠宝体验式消费贯穿到销售当中,这不仅是一种理念,更是一种服务的提升。

                来源:中国珠宝玉石首饰行业网


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